面向企業(yè)這樣的高端用戶，商旅管理在服務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性上要求很高，攜程在該領(lǐng)域缺乏積累，美國(guó)運(yùn)通和嘉信力都有著近百年的商旅管理經(jīng)驗(yàn)，這樣的優(yōu)勢(shì)非攜程短期之內(nèi)可以超越的。

　　“一直被模仿，從未被超越”的攜程已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，邁出了轉(zhuǎn)型的步伐。
      2009年5月，攜程增持如家的股份，成為其第一大股東。今年的3月份，攜程收購(gòu)漢庭連鎖酒店集團(tuán)8%的股份和首旅建國(guó)酒店管理有限公司的15%股份，進(jìn)一步加強(qiáng)了與酒店這一業(yè)務(wù)合作方的“資本捆綁”。攜程還積極布局旅行社，今年年初收購(gòu)了香港永安旅游旗下的旅游業(yè)務(wù)。隨后攜程宣告計(jì)劃發(fā)行570萬(wàn)股美國(guó)存托憑證，預(yù)計(jì)總收益將可能超過(guò)2億美元。范敏透露這2億美元融資中的一部分可能用于收購(gòu)廣東、江浙、北京等地的大型傳統(tǒng)旅行社。

　　一向?qū)Ｗ⒂谠诰€旅游預(yù)訂服務(wù)的攜程，為何如此大力度地投資線下資產(chǎn)？業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，攜程此舉是為拓展度假產(chǎn)品和公司旅游業(yè)務(wù)做鋪墊，表明其正在試圖淡化傳統(tǒng)的旅游分銷商的角色，向旅游一站式服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。

　　然而，在攜程積極轉(zhuǎn)型的背后，正是其對(duì)當(dāng)前所處境遇的深刻焦慮。

　　暴利難持久

　　攜程的“傭金高”在行業(yè)里已是公開(kāi)的秘密。格林豪泰副總裁韓毅曾經(jīng)公開(kāi)聲稱“攜程從每位客人的訂單中平均每晚收取66元傭金”，這一傭金約占當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)的20%-30%。而根據(jù)攜程近期公布的截至2010年9月30日的財(cái)報(bào)，攜程2010年第三季度凈營(yíng)業(yè)收入1億2100萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)為4800萬(wàn)美元，利潤(rùn)率接近40%。

　　如此高的利潤(rùn)建立在攜程強(qiáng)大的議價(jià)能力基礎(chǔ)之上。攜程的會(huì)員數(shù)量超過(guò)4000萬(wàn)，這些用戶通過(guò)攜程訂票和訂酒店，使得航空公司和酒店非常依賴攜程。東方航空董事長(zhǎng)劉紹勇認(rèn)為航空公司都在為攜程打工，足見(jiàn)航空公司對(duì)攜程依賴之深。而中國(guó)酒店由于集團(tuán)化的比例不到10%，在攜程面前沒(méi)有足夠的議價(jià)能力，一些單體酒店業(yè)務(wù)量的30％以上都來(lái)自攜程，只能被動(dòng)接受攜程的定價(jià)。

　　攜程的某些做法早已在業(yè)內(nèi)引起不滿。例如攜程向用戶承諾“在攜程訂酒店，貴了賠三倍差價(jià)”，努力壓低與其合作的酒店的價(jià)格。而對(duì)于與匯通天下合作開(kāi)展“震撼世博開(kāi)盤(pán)價(jià)”的滬上42家酒店，由于它們提供的價(jià)格低于與攜程商定的協(xié)議價(jià)，攜程斷然停止了這些酒店在攜程網(wǎng)站上的在線銷售。一邊利用自身的強(qiáng)勢(shì)地位要求酒店提供低價(jià)服務(wù)，一邊卻又對(duì)繞過(guò)攜程，提供更低價(jià)服務(wù)的酒店進(jìn)行打擊，攜程的霸道凸顯無(wú)遺。

　　而且攜程目前已與國(guó)內(nèi)10多個(gè)城市的114臺(tái)聯(lián)合推出了訂房、訂票服務(wù)，這種利用營(yíng)銷手段在酒店門(mén)口又設(shè)一個(gè)“前臺(tái)”，把本來(lái)要去酒店直接訂房的散客中途攔截的做法也引起了合作伙伴的不滿。某大型酒店集團(tuán)高層公開(kāi)怒斥攜程“侵犯了酒店的利益，違反了游戲規(guī)則”。

　　攜程的行為已經(jīng)遭遇到其合作伙伴的反擊。東航擺脫攜程，于去年的11月24日，在淘寶網(wǎng)開(kāi)官方旗艦店銷售機(jī)票。格林豪泰也與攜程決裂，開(kāi)始與藝龍網(wǎng)合作，發(fā)力直銷。

   越來(lái)越多的航空公司加大了直銷的力度。2007年，國(guó)航與網(wǎng)站“去哪兒”合作進(jìn)行直銷；南航提出2010年機(jī)票直銷比例達(dá)到40%的目標(biāo)；海航則在2008年在淘寶開(kāi)設(shè)旗艦店。航空公司還壓低了機(jī)票代理商的代理費(fèi)用。法荷航空宣布從2010年4月1日起實(shí)施零代理費(fèi)，國(guó)航也于今年6月1日下調(diào)代理費(fèi)，7月初，漢莎航空公司、瑞士航空公司、南航國(guó)際線等決定于7月1日或8月1日起大幅下調(diào)國(guó)際航線代理費(fèi)。“攜程們”的處境越來(lái)越艱難。

　　酒店也不例外。7天酒店集團(tuán)宣布要實(shí)現(xiàn)100%直銷，國(guó)際品牌酒店積極建立屬于自己的直銷渠道，酒店行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟進(jìn)度加快，酒店的弱勢(shì)地位有望得到改觀，攜程的議價(jià)能力相對(duì)削弱。

　　有些旅游網(wǎng)站順勢(shì)推出了“去傭金化”的服務(wù)，也對(duì)攜程構(gòu)成了挑戰(zhàn)，游易網(wǎng)就是其中之一。數(shù)據(jù)顯示，游易在推出新模式后，第一個(gè)月銷售額就增長(zhǎng)了30%。知名比價(jià)搜索網(wǎng)站去哪兒則推出了“酒店直通車(chē)”服務(wù)，這種模式只收話費(fèi)不收傭金，對(duì)商家更具吸引力。

　　不僅如此，攜程最大的優(yōu)勢(shì)--擁有大量的散客用戶也正在受到挑戰(zhàn)，淘寶網(wǎng)攜2億用戶進(jìn)軍在線旅游預(yù)訂，向用戶提供更低價(jià)格的機(jī)票和酒店預(yù)訂價(jià)格，同時(shí)向航空公司和酒店收取更少的費(fèi)用，贏得了青睞。另外，攜程還面臨著藝龍網(wǎng)的緊追不舍，強(qiáng)大的Expedia的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及騰訊、新浪、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的窺視，在四面圍攻之中，攜程感到深刻的焦慮，因此才投入重金拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　轉(zhuǎn)型難度大

　　攜程轉(zhuǎn)型的目標(biāo)在于將來(lái)能形成機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、度假產(chǎn)品、公司旅游四大業(yè)務(wù)鼎足而立的局面。目前從增長(zhǎng)速度上看，2010年前三季度，度假業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)90%、88%、161%，商旅服務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)分別為99%、83%、37%，增長(zhǎng)勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。但是從四大業(yè)務(wù)所占比例上看，在線旅游預(yù)訂業(yè)務(wù)還占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（超過(guò)85%），度假產(chǎn)品和公司旅游還處于附屬地位，將來(lái)發(fā)展前景還很難預(yù)測(cè)。

　　攜程進(jìn)軍線下業(yè)務(wù)遭遇了多重挑戰(zhàn)。以度假產(chǎn)品為例，攜程需要與線下的旅行社合作來(lái)開(kāi)展這一業(yè)務(wù)。但是攜程在該領(lǐng)域并不具備像在線旅游預(yù)訂領(lǐng)域那樣的影響力，對(duì)旅行社資源的獲取和控制能力有限，因此在度假產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上基本采用“機(jī)票+酒店”模式，非常單一，而且在服務(wù)質(zhì)量上也缺乏保障。

　　雖然收購(gòu)旅行社有助于彌補(bǔ)這一缺陷，但是攜程的旅行社還很難對(duì)傳統(tǒng)的品牌旅行社產(chǎn)生沖擊。國(guó)旅、港中旅等在內(nèi)大型傳統(tǒng)國(guó)有旅行社通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，在業(yè)內(nèi)形成了強(qiáng)大的品牌影響力和龐大的客戶資源，攜程沒(méi)有能力與他們正面競(jìng)爭(zhēng)。而且攜程在產(chǎn)品價(jià)格上也沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，有人曾經(jīng)做出對(duì)比，2009年10月2日從上海出發(fā)的北京團(tuán)隊(duì)游，攜程旅行網(wǎng)的“老北京新奧運(yùn)5日?qǐng)F(tuán)隊(duì)游”和上旅的“北京故宮、長(zhǎng)城雙飛五日游”都接近3000元，相差很少。既沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，攜程旅行社碰壁是遲早的事。

　　在商旅管理業(yè)務(wù)上，美國(guó)運(yùn)通、美國(guó)羅森柏斯、TUI等全球頂級(jí)差旅管理公司很早就進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)的商旅市場(chǎng)是由它們激活的。攜程最早在2000年進(jìn)入，但是由于經(jīng)營(yíng)不理想，后于2002年退出。相對(duì)于美國(guó)運(yùn)通這樣的跨國(guó)企業(yè)，攜程不論是在資金實(shí)力還是在服務(wù)的專業(yè)性上都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。

　　面向企業(yè)這樣的高端用戶，商旅管理在服務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性上要求很高，攜程在該領(lǐng)域缺乏積累，雖然在本土的酒店、機(jī)票等領(lǐng)域擁有優(yōu)勢(shì)，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。美國(guó)運(yùn)通和嘉信力都有著近百年的商旅管理經(jīng)驗(yàn)，這樣的優(yōu)勢(shì)非攜程短期之內(nèi)可以超越的。

　　而且商旅市場(chǎng)雖然有接近2000億元的規(guī)模，但是納入管理的只有100億元，并且這100億元的市場(chǎng)還多是由國(guó)外的跨國(guó)企業(yè)提供。這些企業(yè)更可能選擇美國(guó)運(yùn)通和嘉信力這樣在文化背景上更接近的國(guó)外旅游企業(yè)，而不是攜程。