梁毅翔，海南中旅控股國(guó)際旅行社有限公司總經(jīng)理，海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)。

　　海南省中國(guó)旅行社是具有集團(tuán)規(guī)模的國(guó)際旅行社，其屬下有旅游管理運(yùn)營(yíng)中心、華僑大廈、旅游汽車公司和航空服務(wù)公司等企業(yè)。1996年以來(lái)，連續(xù)多年成為全國(guó)“百?gòu)?qiáng)”和海南省“十強(qiáng)”國(guó)際旅行社。  

　　旅行社要做大做強(qiáng)習(xí)慣上有兩條路可走：一是聚變。即經(jīng)營(yíng)同類業(yè)務(wù)的旅行社企業(yè)間通過(guò)兼并、重組、聯(lián)合等方式，在資本、資源、市場(chǎng)等方面進(jìn)行優(yōu)化組合，把企業(yè)規(guī)模做大,從而降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本，樹(shù)立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。這種旅行社通過(guò)聯(lián)盟來(lái)通過(guò)“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的方式把市場(chǎng)做大，價(jià)格并沒(méi)提高，這種做大的旅行社核心競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有實(shí)際上的提高。二是裂變。即實(shí)施市場(chǎng)和產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，著力開(kāi)發(fā)新的客源市場(chǎng)和打造旅游產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和服務(wù)品質(zhì)的提升來(lái)獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，把企業(yè)做強(qiáng)。

　　近年來(lái)海南的一些旅行社已經(jīng)在“聚變”方面做了許多探索和嘗試，比如搞聯(lián)盟，通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)從景區(qū)點(diǎn)等下游單位獲得更好的折讓優(yōu)惠。然而，這種不以資產(chǎn)和市場(chǎng)為紐帶的聯(lián)合往往難以持久，形成不了合力，即便變“大”也只是暫時(shí)的虛大。所以，本土的旅行社應(yīng)在“裂變”方面多下些功夫，朝著專業(yè)化和差異化的方向邁進(jìn)。通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)特色精品、挖掘中高端客源市場(chǎng)，逐漸擺脫同質(zhì)化的低水平競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。海南有不少中小旅行社通過(guò)深度開(kāi)發(fā)入境游、高爾夫、會(huì)展、郵輪等高端市場(chǎng)，不僅完成了從普通的地接社到特色游專業(yè)公司的華麗轉(zhuǎn)身，而且獲得了比同等規(guī)模的純地接社高出數(shù)倍甚至數(shù)十倍的收益。它們成功的經(jīng)驗(yàn)令人振奮也引人深思。大與強(qiáng)，多與好之間并不能簡(jiǎn)單的畫(huà)上等號(hào)，在積極推進(jìn)旅行社改革、重組的同時(shí)，應(yīng)保持清醒的頭腦，不必盲目求大。

　　此外，由于直接銷售旅游線路產(chǎn)品、組織客人出行的是組團(tuán)社，地接社在產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷方面常常“受制于人”。目前海南大部分旅行社基本上都依靠組團(tuán)社這單一渠道，有些還被“辦事處”在中間多插一層。在典型的買方市場(chǎng)環(huán)境下，掌握市場(chǎng)銷售終端的組團(tuán)社和“辦事處”不僅在與地接社的議價(jià)博弈中占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，還擁有旅游線路上市與否的話語(yǔ)權(quán)，他們往往只熱衷于銷售能為自己帶來(lái)高額利潤(rùn)的“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”系列的低端產(chǎn)品，對(duì)真正的特色優(yōu)質(zhì)精品不感興趣。地接社若想改變這種受制于人的被動(dòng)局面就必須把營(yíng)銷渠道扁平化，精簡(jiǎn)渠道層級(jí)，從而縮短與消費(fèi)者之間的距離。

　　今天網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展已經(jīng)讓地接社能夠?qū)崿F(xiàn)其徹底顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的夢(mèng)想，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的直銷平臺(tái)，不僅能大大降低地接社的銷售成本，而且能將其市場(chǎng)覆蓋面無(wú)限擴(kuò)大。因此，信息化是改造傳統(tǒng)旅行社、提升海南旅游行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵和必經(jīng)之路。