近日攜程副總裁莊宇翔發(fā)表博文炮轟酒店、機(jī)票盲目直銷,禍害旅游業(yè)。針對中國在線旅游行業(yè)發(fā)展的相關(guān)問題,5月21日雅虎科技專訪了中國知名旅游搜索網(wǎng)站酷訊網(wǎng)CEO張海軍。

　　張海軍表示,直銷是航空公司、酒店需要花力氣去做的事情,但無論是多么成熟的市場,航空公司、酒店都需要立體式的分銷渠道。在張海軍看來,旅游搜索是解決航空公司、酒店的運(yùn)營商在線直銷推廣的最佳方式。“旅游電子商務(wù)越發(fā)達(dá),旅游搜索價值越大。”

　　在線旅游直銷之爭

　　對于中國旅游直銷問題,09年開始就一直“戰(zhàn)火不斷”。09年兩會上,東航董事長劉紹勇拋出“為攜程打工論”,將機(jī)票的直銷與分銷之爭推向了一個更加激烈的高度。隨后劉紹勇選擇與阿里巴巴全面合作,以期推動航空公司的信息化布局,脫離被動挨打的“打工者”角色。而經(jīng)濟(jì)型連鎖快捷酒店7天酒店、如家酒店等都在降低對于攜程的依賴,發(fā)行自己的會員卡自建渠道、搭建電子商務(wù)平臺。7天酒店甚至拉攏更多的經(jīng)濟(jì)型酒店建立了星月聯(lián)盟,以對抗攜程。

　　對于攜程等代理公司而言,他們的存在顛覆了傳統(tǒng)旅游分銷模式,鼠標(biāo)+水泥（呼叫中心）沖擊著傳統(tǒng)門店模式。但是當(dāng)他們逐漸變大,議價能力逐漸強(qiáng)勢之后,包括航空公司在內(nèi)的運(yùn)營商漸漸感覺自身利潤在不斷減少。航空公司看到了互聯(lián)網(wǎng)低成本得到用戶的優(yōu)勢。扁平化渠道,擺脫中介直接面對客戶,成為航空公司降低開支提高利潤的手段之一,因此旅游電子商務(wù)對運(yùn)營商吸引力之大可想而知,而運(yùn)營商所有解決的只是支付和推廣的問題。

　　隨著世博經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn),2010年在線旅游行業(yè)也變得異常熱鬧。在張海軍看來,包括搜索、社區(qū)、OTA（在線旅游分銷商）、媒體資訊在內(nèi)的在線旅游的形態(tài)多樣,是在線旅游行行業(yè)近幾年來異常熱鬧的原因所在。在線旅游的本質(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)的手段和信息化技術(shù)幫助用戶解決出行問題和旅游需求。旅游用戶面臨的問題多樣性,決定了以搜索、社區(qū)、OTA（在線旅游分銷商）、媒體資訊在內(nèi)的不同形態(tài)擁有各自的核心價值。具體而言,當(dāng)用戶決定購買旅行產(chǎn)品時,攜程、藝龍等代理公司解決的是預(yù)定問題。旅游社區(qū)到到網(wǎng)等,希望以草根的聲音來影響草根。作為旅游搜索,酷訊的形態(tài)在于通過技術(shù)的手段實(shí)時發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的旅游產(chǎn)品和信息,包括價格、描述、評價、圖片。其價值在于幫助用戶用最低成本最快掌控信息。

　　談到與攜程等網(wǎng)站的關(guān)系,張海軍表示攜程等網(wǎng)站是做得較大的OTA（在線旅游分銷商）,酷訊關(guān)注的是對方能否為用戶帶來有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。只要產(chǎn)品有價值,旅游搜索就愿意將其納入自身平臺內(nèi)并推薦給用戶。對于航空公司、酒店、OTA,旅游搜索都是一視同仁。因?yàn)槁糜嗡阉髦皇堑谌狡脚_,不會過多影響用戶自身選擇。所有合作的空間要遠(yuǎn)大于對立。

　　旅游搜索的本質(zhì)

　　張海軍一直堅持的觀點(diǎn)是:旅游搜索本質(zhì)還是搜索。搜索已經(jīng)被谷歌、百度證明是信息爆炸時代不可或缺的工具。而在旅游領(lǐng)域,不管是海量的信息,還是旅游產(chǎn)品的時效性,只有旅游搜索能解決信息的動態(tài)發(fā)現(xiàn)和獲取問題,它處于用戶解決旅游問題的第一步,決定了旅游搜索在產(chǎn)業(yè)鏈里的位置。

　　“一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或應(yīng)用在產(chǎn)業(yè)鏈里處于何等位置,歸根結(jié)底取決于它在用戶需求環(huán)節(jié)所處的位置。”旅游用戶的需求是先要去獲取更多信息,而旅游搜索是最有效率幫助用戶獲取信息的環(huán)節(jié)。所以旅游搜索在在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈里的工具性的作用,幫助用戶第一步解決信息獲取問題。信息獲取之后會有評判、選擇、購買、體驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)、分享。所以張海軍強(qiáng)調(diào)旅游搜索是站在在線旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的最前端。跟百度在通用信息領(lǐng)域的位置本質(zhì)上沒有太多區(qū)別。

　　百度等搜索巨頭暫未進(jìn)入

　　雖然近期谷歌對在線旅游市場動作頻繁,其中包括在其地圖服務(wù)功能上添加了酒店價格信息,收購了在線旅游指南和社區(qū)網(wǎng)站Ruba等等,但是在中國市場,百度卻遲遲未進(jìn)入這一領(lǐng)域。在Q1財報回答分析師提問時,李彥宏明確表示暫時沒有計劃進(jìn)軍在線旅游。

　　在張海軍看來,假如像百度這樣的搜索巨頭用心進(jìn)入這一領(lǐng)域,“其他在線旅游網(wǎng)站都活不下去,但是這個假設(shè)是不成立的。”張海軍笑著表示。他判斷的依據(jù)是,目前中國在線旅游處于起步階段,盤子并不大。百度花費(fèi)非常大精力進(jìn)入這個市場,對它而言投入產(chǎn)出完全不成比例。它主要還是應(yīng)對主營業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn),比如騰訊、阿里巴巴。任何一個巨無霸企業(yè)不會在過度細(xì)分的市場或份額很小的市場投入太大精力。

　　張海軍認(rèn)為假如百度等搜索巨頭只是成立一個小團(tuán)隊(duì)在在線旅游行業(yè)嘗試性地開拓,那么對于已經(jīng)成型的旅游搜索引擎完全不需要去懼怕。因?yàn)榘俣刃枰獙ふ业氖袌鍪亲屪陨順I(yè)界增長百分之十以上產(chǎn)業(yè),而互聯(lián)網(wǎng)本身存在很多不同的機(jī)會,并不是一個強(qiáng)者通吃的邏輯規(guī)則主宰的世界。“不然像facebook,twitter等也不會崛起”。張海軍堅信有創(chuàng)新精神的企業(yè)能夠在巨無霸企業(yè)周邊開拓數(shù)據(jù)自己的生存空間。中小型公司仍有機(jī)會。因?yàn)椴皇呛诵臉I(yè)務(wù),相應(yīng)的資源配置也跟不上,所以張海軍非常肯定百度等公司暫時不會進(jìn)入這個市場。

　　核心競爭力是對旅游行業(yè)的理解

　　張海軍一直認(rèn)為旅游搜索行業(yè)最大的核心競爭力優(yōu)勢不是技術(shù),而是對于整個旅游市場的理解。張海軍坦然在這么多年摸爬滾打以及走彎路過程中,對行業(yè)深層次理解以及行業(yè)積累,讓酷訊很多技術(shù)高超的工程師變成真正懂行業(yè)、懂用戶、懂機(jī)票酒店各個領(lǐng)域的復(fù)合型人才。別的公司想要做旅游搜索領(lǐng)域,就必須要經(jīng)歷酷訊的這個過程。但互聯(lián)網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢很明顯,等這些公司將行業(yè)摸清楚之后,酷訊已經(jīng)進(jìn)入另外一個層次,而且用戶在一個領(lǐng)域只會記住一兩家網(wǎng)站。其他網(wǎng)站要想超越現(xiàn)有的旅游搜索公司,機(jī)會不是很大。

　　雖然旅游搜索的盈利模式的按點(diǎn)擊付費(fèi)（CPC）,其客戶是代理商及直銷的運(yùn)營商。,但張海軍一直認(rèn)為商業(yè)模式不是旅游搜索里最重要的一塊。最重要的是產(chǎn)品服務(wù)能讓旅游用戶感興趣和感覺有價值。所以張海軍一直排斥通過競價的方式來獲得收入。除CPC模式外,張海軍表示當(dāng)國內(nèi)在線旅游環(huán)境變得成熟之后,CPA、CPS,都是可以值得嘗試的盈利模式。而目前,CPC能夠起到維護(hù)整個生態(tài)鏈平衡,保證利益鏈條各方各負(fù)其責(zé)。旅游搜索將用戶吸引過來,產(chǎn)生有價值的點(diǎn)擊。而用戶到旅游電子商務(wù)網(wǎng)站上是否能夠達(dá)成購買,取決很多因素。旅游搜索堅持CPC為旅游電子商務(wù)的各方構(gòu)建公平的競爭機(jī)制。一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要所有的公司在公平的體制里競爭。旅游電子商務(wù)企業(yè)在同樣的競爭環(huán)境下獲得發(fā)展,取決于自身的服務(wù)水平及產(chǎn)品價值。旅游搜索引擎的責(zé)任是讓更多優(yōu)秀的企業(yè)快速發(fā)展起來,在公平的環(huán)境里提升電子商務(wù)能力。

　　旅游搜索前景誘人

　　雖然中國在線旅游行業(yè)還處于初級階段,但旅游搜索一直是呈現(xiàn)跳躍式曲線發(fā)展。張海軍分析這與中國國民經(jīng)濟(jì)增長、居民財富增加以及對于財富的支配能力提升有莫大關(guān)系,而中國電(600795,股吧)子商務(wù)市場的發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量不斷攀升也驅(qū)動著這個市場快速發(fā)展。據(jù)中國領(lǐng)先的消費(fèi)者意見評級服務(wù)和研究咨詢服務(wù)提供商藝恩咨詢發(fā)布《2010年中國旅游搜索趨勢研究報告》預(yù)計,2010年中國旅游搜索市場規(guī)模將達(dá)1.7億元,較2009年增長113%。而同期, 網(wǎng)上旅游預(yù)訂市場增幅只有27%。早在2008年,國內(nèi)網(wǎng)上旅游搜索市場就得到了迅猛的發(fā)展, 400%可以說是一個近乎爆炸式的增長,短短一年間市場份額便由500萬元擴(kuò)張到2500萬元。2009年,旅游搜索市場仍表現(xiàn)不俗,環(huán)比增長220%。同事,在《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》及上海世博會兩劑”強(qiáng)心針”的雙重作用下,2010年的中國旅游搜索市場仍會保持強(qiáng)勁的增長勢頭,2012年旅游搜索市場規(guī)模將達(dá)4.6億元。

　　面對于中國未來龐大的在線旅游市場空間,國際巨頭都按捺不住。2009年,全球最大的在線旅行服務(wù)商expedia旗下旅游社區(qū)tripadvisor以5000萬美金開拓中國市場,收購酷訊、到到網(wǎng),加上Expedia之前收購藝龍,這個在線旅游國際巨頭已初步完成對中國在線旅游市場的布局。張海軍坦言酷訊收獲最多的不是資金,而是Expedia十多年來對于在線旅游行業(yè)更深刻的認(rèn)識和理解。Expedia一路見證了美國在線旅游的成長,同時它也是伴隨著美國在線旅游市場的成長而實(shí)現(xiàn)自身的成長。“它過去積累的經(jīng)驗(yàn)價值連城。”

　　張海軍表示今年的工作中心還是在機(jī)票和酒店兩個產(chǎn)品線上,但同時酷訊也會度假市場會投入更多力量。但顯然度假這塊市場比機(jī)票酒店難度大很多。度假市場的線下基礎(chǔ)不夠以及非標(biāo)準(zhǔn)化程度不高,在用戶購買決策中存在很大變數(shù)。“一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價值有多高,是取決與它在幫助用戶形成最終決策中所起到的作用的大小。機(jī)票酒店只需要酷訊加藝龍就可完成夠購買,所有兩家在用戶購買決策過程中的作用很大,比較容易呈現(xiàn)產(chǎn)品價值。度假旅游產(chǎn)品很復(fù)雜。用戶很難通過互聯(lián)網(wǎng)簡單決策就能夠達(dá)到需求。”張海軍分析到。所以開拓線上度假旅游產(chǎn)品,關(guān)鍵在于選擇一個比較好的切入點(diǎn),能夠把互聯(lián)網(wǎng)的作用發(fā)揮到極致。這樣比較容易成功。

　　張海軍此前很長一段時間從事SP行業(yè),這種情節(jié)讓他很看好旅游產(chǎn)品在手機(jī)上的應(yīng)用。“旅行的移動性和隨機(jī)性決定手機(jī)應(yīng)用會很受用,這是它的天然優(yōu)勢。”但基于目前中國整體市場環(huán)境,張海軍表示無線領(lǐng)域?qū)⒅鸩教剿?首先是將旅游搜索工具放入手機(jī)中。他預(yù)計3、4年后旅行在手機(jī)方面將大行其道。他同時透露日本手機(jī)旅游發(fā)展較快,手機(jī)端的旅行預(yù)訂服務(wù)占比很大。其中樂天的手機(jī)旅行預(yù)訂占總份額的15%-20%。而在中國,終端、運(yùn)營商、網(wǎng)絡(luò)、用戶平臺都制約這一塊的發(fā)展。“比如未來是以塞班為主,還是andorid、iPhone平臺當(dāng)?shù)?就是一個未知數(shù)。但無線領(lǐng)域絕對是在線旅游未來的發(fā)展趨勢”張海軍很肯定地說。